Директ приносит конверсии, а продаж нет: проверьте, чему вы обучаете рекламу

Цель «Заявка» может срабатывать при клике на кнопку, показе сообщения или успешном сохранении обращения. При ошибке формы это даёт разные результаты. Условный посетитель нажал «Отправить» три раза из-за задержки, а система посчитала три события, хотя отдел продаж не получил ни одного обращения.

Яндекс позволяет использовать цели Метрики в настройках стратегий Директа. Поэтому прежде чем менять ставки и объявления, уточните событие, на которое ориентируется кампания. Название цели должно помогать понять её смысл, но окончательный ответ даёт проверка фактического срабатывания.

Проверьте пустые обязательные поля, неверный телефон, отказ серверной обработки и повторное нажатие. В каждом сценарии заранее укажите, должна ли возникать целевая конверсия. Для события «получена заявка» одной попытки отправки недостаточно.

В успешном сценарии сопоставьте время обращения, запись в CRM и событие аналитики. Используйте тестовую пометку и согласованный способ исключить проверку из рабочих отчётов. Повторите упражнение на телефоне: другая форма или виджет может отправлять событие по отличающемуся правилу.

Даже корректно записанная заявка может оказаться спамом, запросом неподходящей услуги или обращением из региона, который компания не обслуживает. Для диагностики нужны причины квалификации. Формулировка «лиды плохие» не помогает понять, что менять: объявления, посадочную или правила работы менеджеров.

Выберите период и распределите обращения по понятным основаниям. Не исключайте неудобные заявки задним числом только ради красивой цены. Сравните долю подходящих обращений между кампаниями с учётом объёма данных. Несколько случайных продаж не дают надёжного основания переносить весь бюджет.

Нужен устойчивый способ сопоставить обращение и сделку: идентификатор заявки, источник и согласованные поля аналитики. Сохраняйте их при передаче между системами, а правила обработки повторных обращений задайте отдельно. Не помещайте телефон или email клиента в открытый URL ради удобства сопоставления.

После этого можно анализировать путь от визита до квалификации и продажи. При длинном цикле учитывайте задержку: текущие расходы и завершившиеся сейчас старые сделки относятся к разным группам привлечения. Для сравнения полезно смотреть обращения, пришедшие в один период, и их дальнейшие результаты.

Зафиксируйте найденные ошибки и исправьте сбор данных. Затем договоритесь, какое действие отражает ближайший доступный бизнес-результат и достаточно ли часто оно происходит для выбранной стратегии. Условия и рекомендации платформы проверяйте в актуальном интерфейсе Директа.

Не меняйте одновременно цели, посадочную, объявления и правила квалификации без журнала изменений. Иначе будет сложно понять источник результата. Начните с одной проверяемой гипотезы и заранее определите, какие наблюдения заставят её принять, отклонить или продолжить проверку.